Quando o assunto é como vender software, é muito comum a conversa ir rapidamente para funcionalidades.
O sistema faz isso. Integra com aquilo. Automatiza esse processo. Tem esse relatório. Permite aquela configuração.
Tudo isso é importante. Afinal, quem está avaliando uma solução precisa entender o que o produto faz.
O problema é quando esperamos que uma lista de funcionalidades consiga, sozinha, explicar por que aquele software merece ser considerado.
Porque entre descobrir o que um sistema faz e perceber o valor que ele pode gerar existe uma diferença importante.
E parte do trabalho do marketing para empresas de software está justamente aí.
Uma funcionalidade informa. O contexto ajuda a perceber valor.
Imagine que um software tenha integração com uma determinada plataforma.
Na comunicação, isso pode aparecer simplesmente como:
“Integração com X.”
A informação está correta.
Mas por que essa integração importa?
Talvez ela evite que uma equipe precise lançar os mesmos dados em dois sistemas. Talvez reduza erros que hoje geram retrabalho. Talvez resolva uma particularidade importante daquele segmento.
Quando esse contexto aparece, a percepção muda.
O mesmo vale para um dashboard, uma automação, um relatório ou uma funcionalidade fiscal.
Um dashboard pode permitir que o gestor identifique um problema antes do fechamento do mês.
Uma automação pode eliminar uma tarefa manual que depende de alguém lembrar de executá-la todos os dias.
Um recurso fiscal pode trazer mais segurança para uma operação cheia de particularidades tributárias.
A funcionalidade continua sendo importante.
Mas agora o possível cliente consegue entender por que ela importa para ele.
Como vender software por valor sem esconder as funcionalidades
Vender software por valor não significa parar de falar das funcionalidades do produto.
Significa não parar nelas.
Existe uma tradução que muitas empresas acabam deixando inteiramente nas mãos do possível cliente:
O software tem X.
Certo.
Mas o que X permite fazer?
Que problema resolve?
Em qual situação isso faz diferença?
Por que foi desenvolvido daquela forma?
Para qual tipo de empresa aquilo é especialmente relevante?
O que a empresa aprendeu atendendo aquele mercado que influenciou essa decisão?
Quanto mais específicas forem essas respostas, mais fácil fica sair de uma comunicação parecida com a de vários concorrentes.
E aqui existe uma vantagem que muitas software houses já possuem, mas nem sempre conseguem mostrar.
O conhecimento da software house também faz parte do valor do produto
Tem empresa de software que fica muito mais interessante durante uma apresentação.
Você entra no site, olha as redes, tenta entender a solução e encontra algo que parece semelhante a tantas outras opções.
Então começa a demonstração.
E aparecem coisas que não estavam tão evidentes antes.
A empresa conhece profundamente aquele segmento.
A equipe consegue explicar por que determinadas funcionalidades existem.
Existem integrações importantes para aquela operação.
Situações vividas com clientes ajudaram a moldar o produto.
Algumas decisões só fazem sentido porque aquela software house conhece há anos o mercado em que atua.
De repente, aquele software que parecia “só mais um” começa a fazer muito mais sentido.
O produto ficou melhor durante a apresentação?
Não.
O valor já existia. O possível cliente é que finalmente conseguiu percebê-lo.
E isso levanta uma pergunta importante:
quantas pessoas não chegam até essa apresentação?
Para gerar leads, é preciso dar razões para considerar a empresa
Quando uma software house quer gerar mais oportunidades, é natural olhar para tráfego pago, campanhas e geração de leads.
Tudo isso tem seu papel.
Mas aumentar o número de pessoas que chegam até a empresa não resolve sozinho a forma como essas pessoas percebem o que encontram.
Alguém pode chegar ao site por um anúncio e ainda não entender o diferencial da solução.
Pode encontrar a empresa em uma busca e achar que ela parece igual às demais.
Pode visitar o LinkedIn e não encontrar sinais do conhecimento que existe dentro daquela equipe.
Pode conhecer o produto, mas não encontrar evidências suficientes para decidir que vale a pena pedir uma demonstração.
É por isso que marketing para software houses não pode ser reduzido a gerar tráfego e leads.
Posicionamento, marca, site, conteúdo, cases e mídia trabalham juntos para fazer com que a empresa seja encontrada, compreendida e considerada.
O tráfego pago pode colocar uma software house na frente de mais pessoas.
A comunicação precisa ajudar essas pessoas a encontrar razões para continuar.
Cases ajudam a transformar valor em evidência
Existe uma diferença enorme entre dizer:
“Nosso software aumenta a eficiência da sua empresa.”
e mostrar uma situação real em que isso aconteceu.
Um bom case apresenta o contexto, o problema, o papel da solução e aquilo que mudou depois dela.
Em vez de pedir que o mercado acredite que o software é eficiente, completo ou especializado, a empresa apresenta evidências.
E isso é especialmente importante em mercados B2B, nos quais a decisão dificilmente acontece apenas porque alguém gostou de uma funcionalidade.
Existe risco envolvido.
Há implantação, adaptação da equipe, integração com outros sistemas, investimento, suporte e uma relação que pode durar anos.
Por isso, experiências de outros clientes ajudam o possível comprador a responder uma pergunta que nenhuma lista de funcionalidades responde sozinha:
“Essa empresa consegue resolver uma situação como a minha?”
Posicionamento ajuda a decidir o que comunicar
Produtos maduros acumulam funcionalidades.
Depois de anos de desenvolvimento, pode haver dezenas – às vezes centenas – de recursos que poderiam aparecer no site, em apresentações e materiais comerciais.
Só que comunicar tudo com o mesmo peso cria outro problema: o possível cliente precisa descobrir sozinho o que realmente importa.
É aqui que entra o posicionamento para empresas de software.
Se a software house sabe para quem quer ser relevante, quais problemas resolve especialmente bem e por que sua experiência naquele mercado importa, fica mais fácil escolher o que deve ganhar destaque.
Talvez uma funcionalidade tecnicamente complexa seja pouco importante para a decisão.
Enquanto outra, aparentemente simples, resolva uma particularidade tão específica daquele segmento que se torne um argumento muito mais relevante.
Comunicar valor também significa escolher o que o mercado precisa perceber sobre a empresa e o produto.
Marketing para software não é transformar funcionalidades em frases bonitas
Existe uma fórmula bastante repetida em marketing:
“Não venda funcionalidades. Venda benefícios.”
Ela ajuda, mas é pequena demais para o problema.
Não adianta simplesmente trocar:
“Nosso software possui automação de X”
por:
“Tenha mais produtividade automatizando X”.
Se qualquer concorrente puder dizer exatamente a mesma coisa, continuamos praticamente no mesmo lugar.
Para comunicar valor de verdade, é preciso conhecer o produto, os clientes, o mercado e as situações em que aquela solução faz diferença.
É preciso encontrar as histórias que estão nos cases.
O conhecimento que está na equipe.
As particularidades que influenciaram o produto.
Os problemas que os clientes reconhecem imediatamente.
E os motivos pelos quais aquela empresa merece entrar na lista de soluções que serão consideradas.
Parte desse conhecimento também pode se transformar em conteúdo para a software house capaz de ajudar o mercado a entender melhor a empresa, sua experiência e a forma como ela enxerga os problemas que resolve.
Isso é posicionamento.
E isso também é marketing.
Como vender software quando o mercado ainda não percebe seus diferenciais?
Talvez essa seja uma pergunta melhor do que simplesmente tentar descobrir quais funcionalidades devem ganhar mais destaque.
Porque uma software house pode ter um ótimo produto, uma equipe experiente e clientes satisfeitos e, ainda assim, parecer muito menos interessante para quem a conhece de fora.
Quando isso acontece, colocar mais pessoas diante da empresa não resolve todo o problema.
É preciso reduzir a distância entre o valor que existe dentro da empresa e o valor que o mercado consegue perceber.
Site, conteúdo, cases, marca, posicionamento e mídia participam desse trabalho.
Não para substituir a apresentação comercial.
Mas para fazer com que mais pessoas encontrem razões para querer chegar até ela.
Seu software também fica muito mais interessante SÓ depois que a apresentação começa?
Se a resposta for sim, talvez exista conhecimento, experiência e valor dentro da sua empresa que ainda não estejam aparecendo na forma como ela se posiciona e se comunica.
E esse “só depois” importa.
Porque quem já chegou à apresentação teve a oportunidade de ouvir seus argumentos, entender as particularidades do produto, conhecer melhor a experiência da equipe e descobrir o que diferencia a solução.
A questão é o que acontece com quem ainda está decidindo se vale a pena chegar até ela.
Na Byte Comunicação, trabalhamos o marketing para software houses olhando para esse conjunto: posicionamento, comunicação, conteúdo, presença digital e aquisição trabalhando para gerar oportunidades para a empresa.
Se o mercado ainda não consegue enxergar tudo o que seus clientes já sabem sobre a sua software house, converse com a Byte.
